概况

人是感情丰富的，可以对现实汇总的事物产生自我判断的。但是有很多时候，我们的判断并非自己“由内而外”的自发产生，而是经过外界诱导因素激发。利用人性的弱点，通过布局相应的场景，从而使群众产生相应的消费行为，这种营销行为，我们通常称之为心理学营销。

谈到人性的弱点，没有什么比心理学更具有代表性了。

在如今的营销市场里，利用营销心理学催生出来的营销行为，总共分为四类（或有缺漏，还望补充）：


1、贪：人性是爱贪小便宜——免费营销
2、性：食色，性也，通过诱导或者暗示激发人类本性——低俗营销，其他还有暴力、哗众取宠、装疯卖傻、重口味内容等（一般不可取）
3、乐：任性的惰性，更习惯通过简单愉悦的方式获得自我满足——游戏化营销，利用游戏吸引人的手段
4、恐：人生最大的弱点，恐惧——恐慌营销

具体分析及案例

一、贪：免费营销


1、损失厌恶：展现消费者最想看到的，隐藏消费者厌恶的

支付金额——产生损失心理，厌恶态度——免费赠送，抵消损失厌恶心理，促进购买

免费活动对消费者产生的影响和作用：
影响：
①不知不觉额外支付更多金额；
②刺激消费者忽略原有的消费选择；
③使商家收获更高的注意力。

作用：
①诱导消费者选择，让消费者按照商家设计的方案进行购买。
②让消费者购买更多本来就需要购买的产品，从而使商家扩大销量
③吸引消费者注意力，增加曝光量


案例：
1）超市促销，消费满xxx赠送xxx，
成功的原因是日常需要产品，属于消耗品，多与少并不会阻碍消费者的消费行为
2）同样的商品排列在一起的时候，有赠品的更容易被人选择，影响消费者的消费选择
3）人们对于食品质量要求较高，但是如果有免费赠送的诱惑，很可能会忽略最开始的消费原则


2、诱饵效应：投之以诱饵，报之以大鱼

买过之后的产品价值超过原来的支付金额

诱饵效应就是折扣或满减，让消费者产生一种自己赚了的情绪，让他们觉得多出来的那些东西是免费得来的。

诱饵效应的作用：
①让消费者在价格对比的过程中，产生“免费”获得的情绪，从而购买更贵的产品
②消费者在使用产品过程中与产品产生互动，收获成就感，使消费者对产品产生更强烈的拥有感
③让消费者在看到优惠活动的时候，尽可能的将注意力放在完成优惠任务上，使消费者的购买观念从“今天打算买什么”到“什么东西是能用的上的”方向转变（凑单满减）

案例：
1）同样的事物，人们会因为参照物的不同，产生强烈的反馈。
例如60km/h是快还是慢？从20到60跟从120到60给人的感觉是不一样的，因为参照物是不一样的。
2）中间差值的产品更容易受到消费者青睐
2块钱500ml装和2.9元1L装的怡宝，消费者往往选择后者；满199-100的时候，消费者会凑单到199以上


3、互惠心理：投之以木瓜，报之以桃李

市场竞争中，企业通过对于群众赠送一些“小恩惠”，可以更好的拉进与消费者的距离，也更好的帮助企业传播品牌。

日常小案例：
超市免费试吃；商场免费试妆；大街上免费发奖品

作用：
1）免费（互惠心理）让消费者降低心理预期要求，从而更容易觉得产品好，给消费者带来更高的满足体验；
2）免费用过之后会产生不好意思的心理，从而在道德上更容易购买；
3）免费尝试过后，消费者会觉得自己获得了一些“恩惠”，基于互惠心理，人们会促使自己购买商品
4）品牌传播上，免费的礼品赠送或者商品体验，可以快读为品牌积累口碑，毕竟拿人手短；
5）企业可以获得“低投入，高回报”的营销收益。

典型案例：
网易云音乐17年策划的“音乐加油站”活动：免费提供100台装有自己APP的ipod touch给路人免费借用，借用者不需要登记任何信息，只需要在下班时归还原处即可。

结果：
第一天归还81台，第二天归还62台，活动结束时共收回38台。

活动传达的讯息：
1）通过免费借听的活动营销，来吸引群众，从而打开自身的品牌知名度；
2）通过这种“分享”和“音乐”为主题的活动，成功向群众传达了自身所要打造“分享”的品牌理念相吻合；
3）就是通过无需任何凭证的“借听”活动，从而来验证市民诚信，通过检验诚信的这个过程，让自身的主打的“发现”品牌理念得以传播，并在这种无偿的“借听”活动中，通过群众的不诚信，从而在群众心里传达自己“值得信任”的情感讯息。

效果：
1）通过免费试听，吸引好奇者前来围观，首先让自己的品牌在小范围内开始传播；
2）通过免费使用有价值的ipod touch来试听网易云音乐，并且不需要填写任何身份讯息即可直接拿走设备，这让爱占小便宜的人，心动不已。同样的，也让守信的试听者感受到了企业的大气。
试听者在免费享受的同时，心理已经将网易云的“恩惠”记在心里了，在后续的过程中，那一批试听人群，无论是否归还iPod touch，都一定是网易云的忠实使用者。


4、从众效应：一方宾客齐聚，四方应者云集

用免费的噱头吸引第一批种子观众，然后让种子观众自发的聚集新观众，随后产生营销行为。

作用：
1）有自传播能力，聚集人群，良性循环；
2）从众状态下，消费者判断能力下降，容易产生跟风行为；
3）容易让消费者产生“别人都买，肯定都没问题”的错觉，容易产生产品信任感。


二、性（本性）：低俗营销