• 不留存..就**
    • 为什么？
      • 【某个产品爆炸式增长然后昙花一现般消失】举个栗子？书上例子；国内产品小咖秀（三个月下载超 1500 万）；多闪（24小时内下载量突破100万。）
    • 留存差的后果？
      • 直接影响增长的两个要素：净用户增长=新用户加入-老用户流失
    • 得留存者得天下？
      • 会得到更多的曝光率：应用商店排名前10的应用和排名靠后的应用最大的区别在于“用户留存率”
      • 影响增长：
        • 好的留存可以使用户付费周期变长，用户生命周期价值LTV（客户终身价值）升高；
        • 好的留存可以使团队有预算测试更多、更贵的增长渠道；【有钱就可以测试更多策略】
        • 好的留存带来更多忠实的老用户，可以推荐更多的新用户。
  • 如何定义留存？
    • 不适合：月活跃用户，周活跃用户趋势图【追踪总用户数的变化趋势，新用户加入和现有用户流失的汇总结果，不适合作为观察留存的指标】
    • 推荐使用：计算同一用户群体不同时间的留存率绘制留存曲线（同期群分析）
      • 留存？怎么样才算是“留下来”？——>关键行为
        • 在一定时间后用户仍然返回网站，打开应用或者软件【很常用的留存指标】——>对于一个游戏产品足够了
        • 这样的定义可能是不准确——>这种用户留存最终也要和用户的关键行为挂钩【举个栗子？】
      • 用户的天然使用周期
        • 每个产品都有自己的天然使用周期，所以找留存指标也需要找到一个合适的“周期”，周期太短了不现实，太长了不足够。
        • 举个栗子：keep使用周期，微信使用周期
        • 以安卓为例
      • 绘制用户留存曲线【4个步骤】
        • 1）记录每一周首次完成关键行为的用户数，也就是激活用户数。
        • 2）追踪这些用户在接下来的每一周里继续完成关键行为的数量。
        • 3）通过第1步和第2步，计算每一周有关键行为的用户占首周激活用户数的百分比。
        • 4）把百分比数据画成曲线图，就是你的留存曲线了。
  • 留存曲线
    • 留存变好？变差？
      • 在硅谷，风投比较喜欢看留存曲线【以下为原因】
        • 1）从不同时期的起始同期群的大小可以看到用户数的增长速度。
        • 2）从用户完成关键行为的比例可以看到用户对产品的参与度。
        • 3）从不同时期的同期群曲线可以看到用户的留存率是否有改善
      • 如何通过留存曲线判断用户留存是变好还是变差了呢？
        • 1.横向观察同一人群的留存曲线——>应该是趋于平缓
        • 2.纵向对比不同时期人群的留存曲线——>后来加入的用户其留存曲线的斜率应该比之前加入的用户的平缓
    • 留存的不同阶段
      • 1）第一阶段新用户激活阶段：包括新用户的注册、激活流程和整体的新用户体验。这一阶段的主要目标是帮助新用户上手，快速发现产品价值达到Aha时刻。
      • 2）第二阶段是中期留存阶段：是指用户完成了首次关键行为之后继续熟悉产品，发现更多的价值。主要目标是帮助用户形成使用习惯。【刷题后去发现还有课程可以上】
      • 3）第三阶段是长期留存阶段：这时用户对产品的使用已经非常熟悉，主要目标是让用户经常回来使用产品，感受到产品的核心价值，避免用户的流失。【除了刷题，用户会经常在讨论区讨论招聘相关的信息，比如xxx二面什么时候？】
      • 4）第四阶段是流失用户阶段：这一阶段主要是针对已经流失的用户，主要目标是让用户重新发现产品价值，唤回用户。【已经工作的这部分用户发布实习】
    • 用户分组
      • 目的：有了基本的留存曲线后，想要进一步找到改善留存的机会
      • 方式：按照行为细分留存曲线，也就是“行为分群”。因为最终定义一个人的是他的行为。
      • 为什么？：因为不同的人可能在用不同的方法使用你的产品，他们得到的价值也可能是不一样的
      • 举个栗子：YouTube，牛客（刷题用户，讨论区经验交流用户，招聘用户）
  • 留存之后，如何“长相厮守”？
    • 用户留存与用户参与的区别与联系【讨论用户活跃度时容易混淆的2个概念】
      • 用户留存率【整体：多少活跃】：是指过了一定时间后，有多少用户仍然在产品内进行关键行为，只要有一次行为即可【在牛客上刷题，过了一段时间又来牛客看讨论区的面经】
      • 用户参与度【个体：多么活跃】：是指在一定时间内，用户平均有几个关键行为和有多少用户同时有超过一种以上的关键行为【秋招时期，刷题，投递职位，看面经，参与讨论等】
      • 企业微信，抖音，图片网站，飞聊
    • 用户参与度的1、9、90规则
      • 留存用户按照参与程度不同：消极用户、核心用户和超级用户
        • 1）消极用户：这些用户可能没有按照最理想的方式使用产品，但是他们按照他们自己的方式以比较正常的频率持续使用产品。
        • 2）核心用户：这些用户以一个比较正常的频率和正确的方式使用产品，是活跃用户里的大多数。
        • 3）超级用户：参与度非常高的用户，这些用户不光高频率地使用产品，可能还同时使用多个功能，或者会使用大多数用户没用到的“进阶功能”
      • 任何社群里，最积极参与使用高级功能的超级用户只占到总用户数的1%，核心用户占9%，而90%都是消极用户。
    • 用户的参与度阶梯
      • 把用户从已有的等级往参与度更深的等级，一级一级向上迁移
      • 举个栗子?【书上的】
        • Twitter参与度阶梯
    • 持续引导
      • 用户引导并不仅仅限于新用户，还包括已有用户的持续引导
        • 1.鼓励用户正确使用产品的行为
        • 2.提高用户使用产品的频率
        • 3.增加同一用户使用不同产品功能的数量
        • 4.让用户使用多个客户端
        • 5.在合适的时刻向用户介绍新功能 【比较欠缺】
  • 打造独角兽产品的秘诀：习惯养成和行为放大
    • 一个产品成为10亿美元独角兽级别产品的路线图
      • 以Pinterest（图片查看，有点像国内的花瓣）
        • 第一步：增加参与用户数，注意不仅是提高用户数量，而是要增加完成了关键行为的用户数量。【以下为Pinterest在2011年显示的特点】
          • 1）产品给用户带来的价值很清晰；
          • 2）指数型增长
          • 3）超过一半的周活跃用户完成了关键行为：“钉”图片，即保存图片。
        • 第二步：长期留住用户，能够让用户产生使用习惯，对用户有黏性，让用户越用越离不开。
          • 有黏性的产品=用户用得越多积累的好处越多【贡献数据多】+用户用得越多离开后损失越大【累计价值大】
        • 第三步：自我持续：是指当用户参与到产品中时，他们的行为创造了产品内的良性循环，可以带来新用户，改善用户体验和加深已有用户的参与度。
          • 讨论区面经为例：看面经——>分享给好友——>获取新用户 ；搜索更多面经——>收藏面经——>查看面经 ； 用户搜索面经——>回复贴——>召回用户
    • 完成关键行为：BJ Fogg的行为模型
      • 概念：B=MAT，行为（Behavior）的发生与否受到动力（Motivation）、能力（Ability）和触发（Trigger）三个因素的影响
      • 举个栗子：【小王的故事】
        • 1）行为：我们想让用户采取的行动； 618京东购物狂欢，领优惠券买东西
        • 2）动力：用户有多想要完成这个行动； 499-300优惠券【动力要来源用户本身】
        • 3）能力：这个行动对于用户来说有多容易； 1-18日 每天不同时段放优惠券（不是很容易）【能力是指用户要完成写计划这个行动需要付出多少努力。】
        • 4）触发：提醒用户采取行动。 用户自己设置提醒【外界提示】
    • 习惯养成的黄金公式
      • 一个成功的产品不仅需要让用户完成关键行为，还需要让他们不止一次地重复这个关键行为，达到一定频率，直至成为一种习惯。【养成用户习惯】
      • 1.要点之一，给用户的单次行为提供一个“奖励”，并且这个奖励是不固定的，每次都不一样，让用户期待着下次回来可能会得到一个惊喜。
      • 2.要点之二，是要求用户在产品中投入一点努力，而这一点努力可以增加用户在产品里储藏的价值。
      • 3.要点之三，是让外在的触发和用户的内在触发相结合。【外驱——>内驱】
      • 4.要点之四，就是打造一个参与闭环，让用户的一个行为可以带来更多的行为，
    • 参与闭环：让行为带来更多行为
      • 例子：部落冲突（参与闭环）
      • 参与闭环：引导用户完成闭环，带来更多的行为，加深用户对这个产品的参与度
        • 从产品的角度来看，要找到有效的“钩子”，通过有效地触发让用户完成行为
        • 从用户的角度来看，产品的设计要和用户的内在动力相一致，并且要在用户行动后给予反馈和奖励，以激励用户进行下一次行动
      • 两种参与闭环：单人模式and多人模式
        • 单人模式参与闭环：就是用户A的一次行为能够带来他的下一次行为（自己刷题）
        • 多人模式参与闭环：就是用户A的行为能够带来用户B的行为。（邀请好友题目pk）
  • 提高用户留存的8种武器
    • ①产品改进；②新用户引导和教育；③邮件；④通知；⑤客户服务；⑥促销；⑦忠诚客户计划；⑧新产品。
    • 通知等渠道
    • 产品内信息
      • 1）推广新功能、新内容或提高已有功能使用度
      • 2）对时间敏感的信息
      • 3）给用户提供信息，和用户互动、对话
      • 对应以上的内容
      • 移动推送方案：
        • RRF模型：覆盖面（Reach）、相关性（Relevance）和频率（Frequency）。
        • 要求：一条移动推送想要有大的影响力，必须满足覆盖面广、相关性高和频率高三条特征。
        • 移动推送也需要增长团队通过测试的方式不断改进。在测试中要注意如下方面：
          • 1）监测负面的影响，如用户取消推送权限的比率和应用卸载率；
          • 2）通过在小比例用户上测试来控制总体的影响；
          • 3）只有在最紧急的时候使用震动；
          • 4）在计划移动推送时，考虑用户的日常生活节奏；
          • 5）在文案中使用多种多样的个性化的语言；
          • 6）通过深度链接（deep link）让用户直接到达应用内指定的页面；
          • 7）不断测试，持续优化。