传统搜索式电商环境下，一方面商品信息过载，用户选择成本增加；
另一方面，品牌获客成本大幅增加。

社交分销模式
基于用户分享的社交电商模式

按照对社交流量转化方式的不同，社交电商主要有三种形式：
（1）KOL分销：云集、贝店、环球捕手等均为典型社交分销平台；
（2）拼购模式：如拼多多、苏宁拼团等；
（3）内容电商模式：如小红书、什么值得买、美柚等。

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云集关键词
信任分销、高活跃度、高忠诚度

三级进圈机制
“会员-主管-经理”三级进圈和奖励机制

社交圈和入会费是一级会员的入会门槛。

业务能力是成为二级主管的重要考核指标。
一级会员要晋升为二级主管必须在营销能力方面满足三个条件，分别包括满足连续两个月销售额3000元以上、成交20单以上、直接或间接累积发展店铺100家，同时还需要依靠培训能力和经验竞聘上岗。
在忠诚度方面，则要求主管连续有两个月以上的销售活跃度。

三级服务商（经理）更注重管理能力和忠诚度。

二级主管已经通过了带货能力、带客能力以及忠诚度的初步考验。三级服务商的晋级门槛对带货能力不再做硬性要求，而是考察其对团队的控制力和约束力以及实际的管理经验。在管理能力方面，对服务商（经理）提出的要求则是要求有2个月的开店经验，同时对队伍的规模和活跃度有所要求。在忠诚度方面，则是进一步要求服务商经理认可品牌理念，切实贯彻“信任零售”的概念。

2018后新模式：降低激励层级，服务商角色外包，转型为会员制社交平台
社交分销模式本质在于调动会员社交关系网络、通过一系列晋级门槛设定及激励制度提高会员自用及销售积极性。以云集为例，分销模式经过多次调整之后，目前整个体系转变为会员式社交电商。
01会员粘性高，自用/销售动力充足
参考指标：活跃买家人均GMV，会员人均GMV，非会员人均GMV。

GMV：Gross Merchandise Volume，是成交总额（一定时间段内）的意思。 在电商网站定义里面是网站成交金额。 这个实际指的是拍下订单金额， 包含付款和未付款的部分。计算公式销售额+取消订单金额+拒收订单金额+退货订单金额。

02平台对会员激励占款，循环撬动销售额
社交分销电商会员享有的会员权益主要包括两大类：
（1）自身购物返利；
（2）由于参与推销产生的分成激励。

根据云集招股书披露，以自身购物返利为例，会员后续购物时预先支付非会员价格，待销售完成后，会员折扣一方面直接抵减收入，另一方面计入“Incentivepayablestomembers”科目，在商品销售未确认前，购物折扣计入用户的“未到账余额”，商品收获后7天左右可转入“可用余额”，会员可提现或在后续消费时使用。会员因参与分销产生的分成激励，则按预测值先计入“Refundpayabletomembers”，实际推销成功时转入“Incentivepayablestomembers”科目。
随着会员数量及GMV增长，云集应付会员激励（Incentivepayablestomembers）持续高速增长。
得益于对会员和对供应商的占款，公司经营活动现金流持续为正，2018年达到8.83亿元。大额未提取或未消费的激励留存在会员账户中进一步加深会员粘性，未来有望循环撬动更多消费额。

招股说明书是股份有限公司发行股票时，就发行中的有关事项向公众作出披露，并向非特定投资人提出购买或销售其股票的要约邀请性文件。 招股说明书是公开发行股票公司必须公开披露的信息。 我国《公司法》第88规定，发起人向社会公开募集股份时，必须公告招股说明书。

03精选货品，“成熟+新兴+自有”品牌组合保证足够会员权益
“少SKU、高订单”选品策略，“成熟+新兴+自有”产品组合，严控产品质量。相比于综合类电商天猫与京东追求货品丰富和品牌覆盖人群广，云集、环球捕手、贝店等社交分销平台基本坚持“宽少精”选品策略，以达到高流量单个商品的供应链。

云集成熟品牌SPU数量基本在个位数。新兴品牌大多数单个品牌的SPU明显多于成熟品牌。

云集积极培育中国品牌，新兴品牌会员权益近12%。在美妆个护品牌中，云集合作的新兴品牌共计26个，占美妆个护78个品牌的三分之一。番茄派、梵西、膜法世家、贝医生等品牌在2000年后成立，品牌历史较多知名度较小。新兴品牌的产品定价几乎全部小于100元，主攻消费降级人群。同时，新兴品牌的会员权益明显高于成熟品牌的会员权益，自购省钱+分享赚钱所能够获得的利润占据产品价格的比例大约在5%-30%。以番茄派、比例、梵西三个品牌为例，会员能够得到的利润提成平均占据产品价格的11.7%。接近15%的平均销售提成，是成熟品牌销售提成的两倍以上。

云集自营品牌价格定位于中低端消费水平，涉及彩妆、护肤、个护三个品类。在美妆个护品类，云集共孵化了三个自有品牌，分别为P&S、素野和原生黄。
超20%高佣金提成，配合设置入会礼包，自营品牌应是平台会员体系“顶梁柱”

云集依托宽少精选品策略下的会员分销模式带来了更高的毛利率水平。

毛利率（Gross margin），又称销售毛利率，是一个衡量盈利能力的指标，通常用百分数表示。其计算公式为：
毛利率＝(销售收入净额－销售成本)/销售收入净额×100%
毛利率越高则说明企业的盈利能力越强，控制成本的能力越强。但是对于不同规模和行业的企业，毛利率的可比性不强。

社交分销平台扩张面临拓展品类、保证会员权益和稳定毛利率三者权衡

赚钱型会员占比预计将下降，平台需要拓展品类以吸引非赚钱型会员及提高会员消费金额。云集、贝店等平台用户中很大一部分为年轻妈妈群体，这部分人群一方面为家庭消费组织者，另一方面具有较多空闲时间，赚钱意愿较强。

2018年，云集上线“云集超市”，2019年，公司再次上线“云集专柜”，形成目前的“特卖”、“超市”、“专柜”三种销售形式。

公司从早期依赖渠道端社群运营逐步转向延展品类、管理会员的战略意图非常明确，平台属性转变为会员制社交电商平台。从各个专区的商品信息来看，特卖版块主打价格优势，主攻中低端消费水平用户，以2019年3月23日的特卖产品为例，107件美妆个护产品中，0-100元价格区间内的产品供给61个，占据所有特卖美妆个护类产品的57%；100-500元区间的特卖产品共40个，占比37.4%；600-2000元的产品仅有6款。而超市板块品类增加，但部分产品也会在“特卖”专区中进行销售，在107款美妆个护特卖产品中，其中30款的产品渠道为云集超市。专柜板块以新兴的中国品牌及爆款单品为区域划分，重点推荐新兴品牌。每日专柜的推荐品牌团及爆款单品都会进行动态调整。