二，知识储备，售前到现场交流，不是售后实施，也不是设计深化，知识广度要求较高，细节与深度有时不需要纠结（当然知道细节更好）。我是从售后转到售前，行业内国产产品、合资品牌产品都有接触，平常需要多总结学习，不只局限于自身的产品，行业内相关的知识、甚至相近行业内的知识都可以了解学习。每次去现场交流，也都是一次学习的机会，在交流时候该请教就请教，然后偶尔时不时抖出一点小包袱，展现一下自己对行业内的个人理解，可以让用户觉得你比较专业。除了专业知识外，商务知识最好也了解一下，因为技术和商务在售前阶段有时候是分不开的，用户随时从产品技术特点一句话扯到产品价格、行业内同类型产品价格等。
三，职业素养，作为售前，行业不同，地位不同。很多时候的拜访交流实质上是流程化的事情，销售已经将背后的事情打点好了，只是需要露面到现场和技术或者一线的人员进行方案讲解，这种项目和售前的能力其实关系不大，但我觉得，不管什么项目，售前都应该有自驱力，要把自己当作销售的一部分，做好每一次交流宣讲展示，获得每一位用户及公司内部销售的认可，难道不是一件很爽的事情么。
目前的我觉得，好的售前，应该是能帮助销售攻克关键用户，推动项目进展的人，一切能帮助我实现这个目的的能力都是我所缺乏的能力，共勉加油！
真正资深的售前都有着丰富的项目经验和全面的素质能力，在我看来，做一名合格售前，应当具备以下能力：
技术方面：
1、熟悉公司业务领域的行业现状，行业发展趋势；
2、熟悉公司业务领域主要竞争对手状态，对手的行业解决方案；
3、熟悉公司本身的技术状态，包括技术团队能力、项目实施能力，行业解决方案的特点和优劣；
4、熟悉公司及行业所涉及的各种技术，至少精通其中一项技术，了解和熟悉其他相关技术；
5、丰富的项目管理经验和售前经验，能够完成技术方案设计和实施成本评估
基本素质
1、良好的文档能力
2、良好的沟通能力
3、对用户的真实需求非常敏锐
4、了解项目的商务过程，能够配合业务部门完成合同签订（懂商务~！）
能做到这些，能够做一个70分的售前了，算合格以上吧。再向上走，看个人的造化吧。
售前工作主要是和客户做技术层面的交流，从技术角度来保证销售的成功。基本上，售前要具备的能力可以分为三个大的方面。
第一，技术能力和对行业的理解， 售前的工作包括与客户沟通技术需求、技术评估、编写技术方案、撰写投标书的技术部分，因此对本公司的产品和技术、客户所在行业都要有深刻的理解，这样才能快速准确地捕捉客户的关键需求，从而提供有效的解决方案。此外，对行业中的竞争者的优劣势、行业的成功案例等信息也需要有所了解。
第二，书面和口头表达能力，或者说是文案能力和演讲能力，售前工作通常包含大量的文案编写以及沟通、宣讲和培训，一般技术人员只要自己懂技术就可以了，售前人员不但要自己懂得，还要把自己懂得的从宣讲PPT、方案文书、宣讲、培训中传达出来，让别人也理解、懂得，并且，对不同的客户不同场合需要不同的沟通和表达技巧 ---- 比如， 如果给客户高层讲方案，需要概括、宏观、精炼； 对具体执行人员，需要深入细节。
其实，这一点可以说是杀手能力，如果不能写出好的技术方案、好的宣讲PPT，不能自如地在宣讲会演讲、小规模沟通中发掘客户需求，对售前人员会是一个很受制约的短板。
第三，对商务机会的敏锐捕捉能力，虽然售前并不需要直接去开拓新客户，但在和客户的技术沟通中，常常能不经意发现一些销售没有看到的商业机会，这时候，售前如果能够敏锐地捕捉到就会大大加分了。
还有，中国人最擅长的玩人、玩规矩、玩套路，经过多年的努力终于把招投标过程变成了一门学科，涉及控标、围标、陪标、申诉等好多好多的具体工作。
关于招投标，售前必须的非常熟悉，才能避开一个个陷阱避免成为各方甩锅的对象。
在系统集成公司和软件公司，基本上所有可能成单的项目都在售前部门备案。
售前部门要把握所有项目的跟进状态，每个项目的现场交流次数和交流情况，每个项目的客户预算，项目周期，各个项目面对的主要竞争对手，配合不同销售制定各个项目的打单策略等。
下图是售前常用的项目跟进表：
在项目跟进和管理过程中，有几个常见问题：
项目信息跟进不及时：经常出现销售跟客户沟通之后重要信息没能够及时跟售前反馈，未在项目信息中及时更新，可能会造成后面方案和技术交流出现偏差。
项目阶段不能清晰展示：除了销售和售前关心改项目之外，公司领导还有其它部门也有需要知道该项目的进展，清楚什么时候需要配合改项目（尤其是涉及公司资源，如需求部门，研发部门等），项目的进展只能靠销售和售前去说，缺乏沟通过程记录。
项目分发和跟进效率低下：主要是售前经理对于下个季度（也可能是下个月）需要跟进的项目分发给部门售前顾问，季度末（或月末）对部门售前顾问项目的跟进结果进行汇总，汇总时需要跟销售逐一核实并填到汇总表。
项目资料存储散乱：因为每个售前工程师负责跟进多个项目，项目阶段不同，在项目跟进过程中给客户提供的方案和资料都在售前工程师个人电脑里，无法形成公司资产被循环利用。
针对上述问题，Worktile可以提供完美的解决方案
就两点：1 写材料 2 讲方案
第一种情况：你如果在一个很规范的公司，你作为售前你会发现周围和你沟通的同事都把基本材料给你准备好了，比如你要根据客户需求写定制化方案，你手里面有解决方案同事写的行业或者场景解决方案，你拿过来做定制就可以了，你要做标书或者写技术文档，总有产品文档、功能文档给你把技术点和功能点列的清清楚楚，你要做的就是整合。你要做交流，PPT有现成的高层交流材料和中层交流材料，你拿来定制化修改就行。要报价，有目录价文档和折扣要求给你参考。项目签了之后你就可以看下一个项目。
好了，现在来说第二种情况，假如你很惨在一个各个部门各个岗位都不知道自己该做什么的公司，或者压根就没有其他部门，你作为售前就要打通市场界面除了客户关系外所有的事情了：
1 写材料
-你要原创解决方案，写一份基本的解决方案作为后续客户定制化材料的模板，写解决方案要哪些支撑呢，简单来说，从发展现状和需求开始写吧，这个行业或者这个场景下，客户业务存在哪些问题，你就要调研下，这是什么行业，这是什么客户，客户的业务逻辑是什么样的，你的产品怎么匹配上客户的业务。然后就是产品介绍了，从底层技术开始，再到功能层面，分类列点一二三说清楚。再讲讲产品优点和方案优势，最后呢，有案例就放，没有就不放。
-你要原创PPT，这是交流材料，逻辑差不多，主要是图示和精要文字。很多人做项目很重视word方案，PPT反而不重要，这不对。写PPT要求很高的，这才是售前在写材料方面主要能力的体现。
-技术建议书或者XX方案，定制化的内容，在解决方案的基础上定制化修改。
-标书，技术部分主要售前负责，技术应答+建设方案+产品数量规格+产品报价，其他部分可能也要你负责，这个主要看公司分工到底有多不合理。
2 讲方案
这个就是售前基本要求，把你对客户和项目的理解写在PPT上，再讲出来。再回答客户问题。
3 项目签之后
调研客户实际现状，协助产品实施。这块我不想写，但作为售前，有些垃圾公司就喜欢让你多干点，你得跟客户交流交流，现在什么情况，拿点数据和信息回来给开发。让开发和产品搞一搞。
所以，需要多少能力，是看你在什么平台上。
我先后在两家公司做了6年的售前。简单讲做一个好售前必备的素质就两点：讲、写。
1讲，你要把你公司的东西讲的头头是道、讲的活灵活现，甚至夸张点你要像讲的评书一样，让你讲的东西深深地吸引住客户。
2写，你必须好的编写方案能力。写方案一般要有三个要点：
一是很好的方案设计能力，如方案的组织架构，其他方案的内容怎么为我所有；
二是文笔功底，写方案时经常有很多内容是需要你根据用户的需求，自己组织语言，通过个性化的阐述，来说明你是如何提托公司的产品、经验、团队实力来帮助用户解决问题的；
第三点就是细了，写东西一定要细致，避免各种错误，尤其是低级错误，一旦用户或领导看到你方案中的错误，就会对你的责任心产生怀疑。相比能力，老板更看重员工的责任心，同理客户也一样非常看重厂商的责任心）
至于快速提高售前工作能力的方法，简单来说我建议你做以下两点。
1、多学习公司产品，加深公司产品的理解，千万别浮于表面，一定要深究“为什么”。
2、多做些ppt，并根据这些ppt自己好好写写讲稿，有必要的话，我建议你背一两个常用的讲稿。
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