第36问：如何确定我们的竞争者

那我就说我常用的两种方法吧。”说着，我拿出一张纸，在纸上先画了一个图，然后说道：“我通常用的有两种方法。
第一种：内部确定法；
第二种：客户确定法。
先来说第一种方法：
什么是内部确定法？就是通过和业务有关的部门进行交流，从多个方面来让他们对产品进行评估，让他们说明市场上哪些产品对自己的产品造成了影响。
我把反馈回来的信息分为两个指标：产品相似度；竞争威胁性。
产品相似度分为“高、低”两种情况，竞争威胁性分为“强、弱”两种状态，这样，就会组合出四种不同的态势，见下图。
这样，我们就能识别出每一类不同的竞争对手了。
处于A区间的产品是产品相似度高，竞争威胁性也强的产品，这就说明这个区间中的产品是我们的直接竞争者。
处于B区间的产品是产品相似度高，竞争威胁性弱的产品，这就说明这个区间中的产品是我们的品类竞争者。
处于C区间的产品是产品相似度低，竞争威胁性强的产品，这就说明这个区间中的产品是我们的替代性竞争者。
处于D区间的产品是产品相似度低，竞争威胁性弱的产品，一般来说，暂时可以不把这个区间中的产品作为竞争者对待，但是我们从竞争分析的要求来看，也是需要关注的。因为随时有可能会有新的竞争者加入。比方说发明了微波技术的企业在把产品商业化后，那么对于厨卫家电企业来说，这家原本和自己没有竞争关系的企业就成为了自己的竞争者。
这种方法虽然容易使用，但是毕竟只是一种内部确定的形式，我们知道，要真正确定竞争者，最终恐怕还得看客户是怎么想的，因此，第二种方法就是客户确定法。”
说完，我又在纸上画了一个图，然后继续说道：
同样，我们想通过对客户的调研最终确定竞争者，首先要知道客户对类似产品最关注的特性有哪些，并且他们的购买意愿有多强。我们还用一个矩阵来表示。
简单解释一下：
处于A区间的产品，相对于我们的产品而言，特征多，并且客户的购买意愿也强烈，那么，这类产品也就是我们的直接竞争者。
处于B区间的产品，相对于我们的产品而言，特征多，但是购买意愿弱，那么，这类产品就是我们的替代性竞争者。
处于C区间的产品，相对于我们的产品而言，特征少，但是购买意愿强，那么，这类产品就是我们的品类竞争者。
同样，处于D区间的产品一般来说就不是我们的竞争者。

第37问：用户认知的产品到底是什么

在本问中，阿泡就是告诉大家用户一般会从哪些方面来看待一个产品。四点：
1）产品介质：承载着用户对产品质量的关注。
2）产品服务：承载着用户对产品承诺的信任。
3）产品品牌：承载着用户对产品的心理归属。
4）产品标识：使以上三点有机地结合在一起。