在古代武侠小说，真正的绝世高手，已经不需要外在的神兵利器就无人能敌。因为他们的内功已经修炼到炉火纯青的地步，一切招数都可以运用得如臂使指。

做增长也是一样，不管是app的用户增长，还是私域流量的用户增长，我们看到的差异只是同一本质问题的不同外化形式而已，并不存在天堑。

当然这个前提是，你对用户增长的底层工作逻辑运用到如臂使指的地步。

这里引出本节最重要的问题，”用户增长的底层工作逻辑是什么？“

一、明确用户增长目标

相比于项目推进中遇到的各种阻碍，我认为”没有目标/目标不明确“更糟糕。

没有明确的目标，做的任何工作，投入的任何资源，极大可能会成为毫无意义的付出，更容易出现”竹篮打水一场空“的情况。

明确用户增长目标，我指的是真真正正地理解这个目标，确保你对这个目标没有任何疑问或者模糊不清的地方，最好是你的脑子里能构筑一幅目标达成的画面。

如果目标不明确会产生什么样的后果？

举个反面例子，某款已下线的陌生人社交软件，早期为了快速获取新用户，以注册红包、邀请红包的形式，不断刺激吸引用户，短期内获得了”可观的用户群体“。

但一段时间后，用户日活快速下滑，社交广场上也无人发布内容，运营通过拉出数据分析才发现，早期靠红包获取的用户多为下沉市场的中老年用户——他们热衷“薅羊毛”，于是被“有心人”一介绍，便蜂拥而来。

这也解释了为什么日活下滑、广场没有新内容。因为在早期的拉新环节就背离了用户增长的真正目标——让更多有匿名社交强需求的年轻人使用该app，因此带来的后果是产品的失败，团队的解散。

1.1 如何明确用户增长目标？

对用户增长新人来说，直接与上级沟通，以“5w”法对目标的理解尽可能细化到极致。

比如上级说，我们的在线教育私域流量池要在 3 个月实现 100万 用户规模。

why？做这件事的原因是什么？

which？私域流量池包括企业微信号、公众号、社群、短视频，领导想要以哪个载体为主？

who？圈进流量池的人是谁？年龄？性别？收入情况？存在的需求？

where？在什么场景去获取这些用户？

what？可以用什么手段满足用户什么需求，从而实现目标？

将这5个问题的答案串联起来后，你就能更得到关于目标的清晰蓝图：

因为获客成本上升，需要打造私域流量池来提升效益——也就是说，这件事最后一定是要赚钱的，比如能给目标用户销售我们的课程及产品。（why）

在现在的环境下，搭建公众号+企微号为主体的私域流量池更快速可行，后期可以再扩张到视频号、社群等载体。（which）

希望将拥有校外培训需求+一定经济实力的学生及家长吸引进我们的流量池。（who）

可以通过现有app导流、信息流广告投放、微信营销等渠道触达到这些目标用户。（where）

在微信的场景下，我们可以通过裂变等手段，以奖品为钩子，吸引用户和他们的好友进入我们的流量池。（what）

二、找到核心数据指标

我认为，增长目标的认知问题分为两个层面：感性认知与理性认知。

关于两者的关系，我们可以用绘画来举例：

在一块纯白画布上，感性认知是色彩，决定整幅作品的格调，理性认知是线条，决定作品的边界，二者结合才能让作品传达出真正的艺术信息和价值。

通过5w法，我们对增长目标有了一幅认知蓝图，但是这只解决了我们在感性认知层面的问题。

我们需要在感性认知层面，通过若干数据指标，来界定目标的边界：什么事可以做？什么事不能做？

另外，这些数据指标之间具备关联性，一项完成好了，会对另一项产生积极影响。所以我们要找到核心数据指标，针对其进行集中发力，一举破局，获得事半功倍的效果。

2.1 如何找到核心数据指标？

为了方便大家理解，我们直接以公众号拉新案例来实操演示，如何在实际工作中找到核心数据指标。

第一步，建立增长目标数据的基本公式，找到突破方向。

根据常见的拉新方式，我们可以得出公众号新增=导流新增+活动新增+内容新增。

显而易见，导流、活动、内容就是我们之后发力的三大方向，即本阶段我们的核心数据指标是导流新增、活动新增、内容新增。

第二步，结合具体场景进一步细拆公式，并拆出新的因素。

以导流新增为例，无论是线上导流公众号（比如app导流），还是线下导流（比如线下广告投放导流），导流的最终形式一般是通过在各个资源位进行曝光获取用户。

我们可以拆成，导流新增=资源位1新增+资源位2新增+资源位3新增+资源位N新增。

随后可以再针对资源位新增进一步拆分，即资源位1新增=资源位的点击人数 * 关注率。

这时，你可以发现，影响导流新增的核心数据指标则有两个：

一个是资源位的数量，越多的资源位，就能带来越多的导流新增；

另一个是每个资源位的导流效率（也可以叫关注率），在点击人数变化不大的情况下，提高关注率，就可以提高该资源位的导流新增。

（注意：一般情况下，每个资源位的点击人数波动不大，且我们没法调整提升，所以不列为核心数据指标）

有同学到这里，可能会产生困惑：怎么核心数据指标越拆越多？

其实这并不冲突，因为成熟的运营人在处理问题时是从宏观逐步进入微观，在每个阶段选择当前层次的 1 - 2 项核心数据作为发力点即可，切忌一口吃成大胖子的工作思维。

三、寻找一切可用资源

”兵马未动，粮草先行“，粮草是打赢一场仗的重中之重，再强的将领，没有粮草供应， 很难保证打赢一场又一场的战役。

用户增长也是如此，再完美可行的方案，缺少资源支持，也举步维艰。也许你听过”冷启动做出爆款“的案例，但现实是更多方案死在没有资源支持的冬天。

一般情况下，用户增长工作所需的资源包括流量、人力、资金、技术。每多一份资源，我们成功的可能性就更大。

3.1 如何寻找可用资源？

假设你现在要为一场用户增长活动争取足够多的曝光资源，你会怎么做？

也许你可以和上级申请一笔经费，用来做线上线下广告投放；

也许你可以联动其他部门，进行资源互换，让他们给你推广；

还有很多方法，只要你不断思考，一定有足够多的资源等待你争取。

但是对新人来说，由于经验不足，也许你暂时想不到哪些资源可以调用。我的建议是从以下3个对象出发，会让你对资源盘点更一目了然：

和自己要资源

先盘点你自己可以调用的资源，比如你现在拥有多少可直接支配的经费？现有多少社媒账号可以供你使用？端内（包括app、网站等）有多少你可以直接使用的资源位？

梳理完手头上的资源，你大概就能知道预期资源与现有资源的盈亏情况。

如果盘点后有盈余，你自然不必再大费周章申请资源，一来是申请步骤繁琐，二来是没必要造成资源浪费。

如果盘点后，发现不够，就可以进行第二步，盘点同级可以给你支持多少资源。

和同级要资源

我一直建议大家，平时要多和同级沟通，对他们的工作目标与工作内容有大概的了解。这样我们在合作时，就能减少很多不必要的壁垒。

同级能给我们的资源一般分为 2 个类型：

同质化资源，有的时候同级可能做着和我们一样的事。对我们的目标来说，如果争取到他们的资源，可以扩大我们投入的资源规模。

比如你和同事都是做公众号增长，你们的用户群体一定会有很多共通性。

如果你争取到他的账号资源，推广你的裂变活动、内容，就可以获得可观的收益——前提是你的活动和内容的确够优质。

差异化资源，他们肯定有和我们不一样的工作内容，这正是我们需要的资源。

比如你负责公众号增长，而他负责企业微信增长，如果你可以争取到企业微信推广的机会，相信我，这能让你的活动更快引爆增长——同一用户在不同场景下，需求和反应都有明显差异。

和上级要资源

我们应该树立一个正确的认知：上级就是我们完成目标的最好资源。

很多新人不敢张口和上级寻求支持，担心这会显得自己无能。

事实上，只要我们能拿出有说服力的论据向上级证明需求的合理性，他们一定会乐于支持你——因为你目标完成得越好，上级的目标完成度也能随之提升。

四、制定可靠长效的增长方案

如果将用户增长工作看成修建大厦，完成前面的工作更多像是准备好建筑材料和选址，要想真正做出成果，最后还是需要一张具体的设计施工图——制定可靠长效的增长方案。

4.1 如何撰写增长方案？

一份合格的增长方案至少包括以下 3 个关键部分：

目标与完成时间

你需要讲清楚这份方案，在规定时间内最终要达成什么样的目标？

这个目标不是那些假大空的套话，很多人，都喜欢用感性的辞藻来描述一个宏伟的目标。

例如“准备占领用户心智，为品牌扩大声量”。但如果你对目标的描述仅限于此，是不合格的。你需要用理性且客观的数字去给目标设立一个明确的边界。

还记得前面我们举过的绘画例子吗，只有用理性数字约束的感性目标才是一个真正的目标。

你的目标，最起码应该是这样的：

为公司业务探索新的业务增长点，降低获客成本，提升用户转化。（感性目标）

在3个月内，搭建100万用户规模的私域流量池（以公众号为主体+社群等多元化载体），6个月内跑通私域流量池的业务变现模式。（理性目标）

预计投入与产出

方案是否可行？是否值得落地执行？

一个重要的因素就在于，增长方案的“投资与回报”是否符合预期。

在前面的章节提到，一般情况下，我们希望 ROI 大于 1 ，这代表我们能赚到的钱多于投入的钱，也意味着我们有可能实现投越多的钱，就能赚到更多的钱，这正是我们制定增长方案的终极目标。

当然，特殊情况下，也是可以接受 ROI 小于 1 的情况，比如早期进入市场时，为了占领用户心智，可以接受“赔钱买市场份额”的增长方案。

因此，你需要在增长方案中，尽可能罗列清楚，预计投入与预计产出的明细：

预计投入：

投入正职人力 1 人+实习生 3 人，历时 3 个月，经费 27 万元（即 9 万元/月），经费用于第三方增长工具、活动奖品等采购

预计产出：

100万精准用户规模的私域流量池、从0到1搭建私域流量池的方法论、竞品分析报告

排期表

每一个方案都可以看作一个项目，我们需要以时间+关键内容的格式拆分成若干环节，对整个方案进行项目管理。

继续前面提及的私域流量池案例，你的方案里应该有一份这样的排期表：

五、及时进行数据复盘

在第1篇第2节 《用户增长运营岗位介绍》，我们提到“我们还需要通过客观的数据分析，验证增长猜想是否可行，确保我们增长动作不偏离目标。”

当我们开展用户增长工作时，要时刻将数据分析作为理性的缰绳，牵引创意的野马更可靠地驰骋。

5.1 如何进行数据复盘？

合格的数据复盘应该从整体、局部两个层面进行梳理：

目标完成度

目标完成情况，是评判一个方案实际价值的关键因素。

我们可以根据目标完成情况，判断方案是否有继续实施的必要？下次迭代，是提高目标还是降低目标？

你需要可以通过回答以下 3 个问题，明确定性本次方案的目标完成情况：

问题分析及对策

不管方案最终的结果如何，过程中一定有值得注意的环节。

很多人习惯将大量的数据罗列在方案的复盘里，关于数据的解读却几近于无，他们认为数据越多越显得专业可信。

但这样的后果是将自己的复盘变成数据看板，对项目的复盘毫无意义。

收集数据，是为了从数字中找到背后的问题和规律。在找到问题后，还需要针对问题，给出相应的解决办法。

举个例子，小A减肥原计划在3个月减肥20斤，最后只减重15斤。关于这个减肥计划，一份基础的复盘应该如下：

结语

本节作为用户增长的底层建设，建议大家务必仔细学习，让我们通过下图加深记忆：

你应该思考每个环节的必要性以及原因，可以按照这套思路经常反复练习，直到它成为你的“快思考”系统。

熟练运用这套方法后，再遇见职场新人常见难题时，你将不再手足无措。最后，你甚至可以在此基础上加入自己的思考，衍生出自己的底层工作逻辑。