上一节，我们讲了微信流量池转化相关的基础知识，本节我们将介绍微信流量池的转化思路、转化原则以及具体方法论。

三、微信流量池的转化思路

在实际工作中，我们会遇到各种各样的转化问题。如果只掌握具体方法论，就像考试只背一道题的答案，一旦换个题型包装就束手无策。

先理清转化思路的好处在于，一方面你能更快速将实际问题归纳分类，然后清晰地看到解决方向，另一方面你还能产生多种解决方案。

根据转化公式，转化金额 = 订单数 * 客单价。我们可以继续拆解这个公式，找到运营可以提效的因素。

一般情况下，客单价是相对稳定且无法调整的因素，我们无法围绕客单价做太多调整动作。

于是我们围绕订单数进行公式拆解：

订单数 = 意向用户数 * 下单率 * 下单次数。

至此我们不难发现，微信流量池的转化因素可以总结为三个核心词：人数、次数、效率。

因此，微信流量池的转化思路可以概括为扩大用户规模、增加触达用户次数、提升环节效率。

四、微信流量池的转化原则

如何开展微信流量池的转化工作？我自己总结了 5 个原则：

4.1 who：找准用户信息

首先，我们需要掌握以下 3 类用户信息：

 1）用户基础信息

你可以通过问卷调查、用户访谈等方法，得到用户的基础信息：性别、年龄、地域、婚否、家庭、职业等。

然后将这些特征按逻辑顺序组合，勾勒出一个用户群体的画像，比如来自三四线城市的25~30岁的宝妈。

2）行为习惯与兴趣喜好

用户的基础信息影响着他们的行为习惯与兴趣喜好，比如上班族会在7-9点（上班通勤期间）玩手机，初高中生在21点（晚自习放学）后使用手机的频率大幅提升，年轻女性群体普遍偏爱美妆穿搭，中年男性更关心养生与时政。

“恰逢其时”与“投其所好”是我们提高转化效率的关键手段，在正确时间（用户刚需时间、用户闲暇时间）以正确方式（用户感兴趣的方式）出现在用户面前，那么用户离消费下单只差一步之遥。

3）消费能力与消费意愿

用户的消费意愿决定转化金额的下限，如果用户对我们的产品有消费意愿，只需要合理的触达手段，我们就能让用户产生首单消费。

用户的消费能力决定转化成交金额的上限，即便一个用户消费意愿再强烈，最终他的消费金额一定是和消费能力正相关的。

有的同学可能会困惑，“我们只需要让用户超前消费就可以提高消费能力”。这样的观念是违背职业道德的，大多数超前消费行为是以损害用户未来利益为代价，这份代价在用户群体越弱势时越沉重。

比如2021年新闻爆出某些在线教育机构的销售人员，明知用户消费能力不足，依旧利用他们“望子成龙、望女成凤”的渴望，诱导这些用户开通花呗、信用卡等手段完成几千甚至上万元一单的课程消费。

这样的行为或许能完成业绩指标，但我们需要谨记用户增长的本质决不是利用信息、资源优势，去收割“韭菜”，一定要恪守职业道德。

4.2 what：匹配用户需求

转化的本质是通过发现并解决用户需求而获得收益。我们需要清楚两点：用户需要什么？产品能解决用户什么问题？

让我们以售卖空气炸锅为例，讨论如何理解这两个问题：

用户核心需求肯定不是空气炸锅本身，而是空气炸锅带给人们的功效——”以无油的健康方式吃上传统油炸风味的食物“。正是空气炸锅解决了人们对健康生活与口腹之欲的平衡难题，才被人们需要。

注：空气炸锅的原理，利用空气替代原本煎锅里的热油，让食物变熟；同时热空气还吹走了食物表层的水分，使食材达到近似油炸的效果。

搞清楚这个逻辑后，在转化时我们只需要将用户需求与产品功能匹配，主要强调”非油炸、健康、油炸风味“这些产品功能，向用户突出“空气炸锅能为你带来健康生活的同时，你还能享受美味”而非“你需要一个空气炸锅”。

4.3 why：放大差异化卖点

 大多数情况下，我们的产品在市面上一定有同类竞品，且在核心卖点上与我们相差无几。

在这种情况下，我们要思考清楚一个问题：用户为什么要选择我们，而非其他竞品？

一般来说，我们从以下 3 个维度挖掘差异化卖点：

产品

我们的空气炸锅具备竞品没有的功能，造型设计更好，使用体验更人性化等等......

价格

我们的价格更便宜、还有赠品等等......

服务

我们的售后服务更人性化、服务时间更长等等......

4.4 when：设置正确的时间节点

你不会在吃饱的时候想美食，也不会在忙碌的时候看广告。

我们需要清楚：

用户什么时候有需求？

用户什么时候有时间？

空气炸锅的理念，更多是迎合”健康低脂生活“的年轻群体，他们对于空气炸锅的需求来源如下图所示：

于是我们可以得出用户在深夜、节假日的时候，正值用户需求高峰期，适合触达用户进行空气炸锅的宣传与售卖。

另一方面，深夜与节假日正是用户有闲暇时间的时候，这个时候进行触达，用户看见的几率更大。

综合下来，深夜与节假日的时间节点是我们开展转化动作的大好时机。

4.5 where：搭建转化场景

在转化用户前，先为用户搭建好转化场景。

转化场景的主要作用是，唤醒并强化用户需求，为用户提供需求解决方案。

我们计划在周五晚上为用户推送一篇公众号文章，售卖新款空气炸锅，卖点之一是次日达服务。

如果没有转化场景，这篇文章将是通篇介绍空气炸锅有多值得购买。

如果搭建转化场景后，先通过场景描述正在减肥的小A，在一周高强度社畜生活结束后，周末想吃炸鸡犒劳自己。

小A的生理需求与心理追求的矛盾在此刻被放大，阅读文章的用户将自然代入小A的角色，”既能低脂健康，又能吃上炸物“的需求就被自然唤醒了。

此时我们再将解决方案”空气炸锅“引出，依次介绍卖点，尤其突出次日达的服务，用户下单的几率将远高于没有转化场景的情况。

五、具体转化方法论

通过前面介绍的基础认知、转化思路、转化原则的铺垫，具体的转化落地方案已经呼之欲出了。

我们现在只需要将这些理论像搭积木的方式一样进行组合，就可以得出实际的落地方案。

5.1 如何扩大用户规模？

在第2篇第5节至第2篇第8节已做细致讲解，故本节不作赘述，有需要的同学可以点击下方蓝字跳转。

第2篇 第5节：如何搭建微信流量池——导流拉新篇

第2篇第6节：如何搭建微信流量池——裂变拉新篇（上）

第2篇第7节：如何搭建微信流量池——裂变拉新篇（中）

第2篇第8节：如何搭建微信流量池——裂变拉新篇（下）

5.2 如何增加触达用户次数？

方案一：更多资源位

根据what、where原则，分析用户信息，利用“更多资源位”为用户搭建转化场景。

其中，关于“更多资源位”，我是这么理解的：

一是更多横向（种类）的资源位

我们需要将转化视野放大到整个微信流量池，让公众号、企微号、社群等每个场景都植入用户转化路径，充分发挥每个场景的特点。

具体案例：

我在操盘私域流量池时，将流量划分为裂变、分发、转化三个主要环节，将流量场景划分为公域（自有）流量池、公众号、企微号、社群四个场景。

利用工具化功能的公众号作为流量承接的入口，通过各资源位实现流量的三个环节：

• 利用任务宝工具完成流量裂变，比如利用资源位推广裂变活动
• 将流量分发到企微号、社群进行更有温度、更多元化的用户运营
• 对流量的第一次转化，比如利用资源位推广产品营销信息

当流量进入到社群、企微号后，继续通过场景下的资源位进行用户运营动作，比如社群打卡、话题讨论等，进一步强化用户信任与放大用户需求，然后进行流量的第二次转化。

最后，又会通过新的文章内容或者活动，将社群、企微号的用户吸引回到公众号，实现流量循环，延长用户的生命周期（为了清晰简单地呈现流量路径，该步骤未在图中显示）。

二是更多纵向（数量）的资源位

增加每个场景下的同类资源位数量，比如公众号文章原来每次推送数量为头条*1+次条*2，变为头条*1+次条*4，又或者企微号的延时消息推送条数原来为2条，现在改变为3~4条。

方案二：差异化的转化场景

我们讲增加资源位数量，从而增加触达用户次数，但这不是指将“同质信息重复推送给用户”。

举个反例，有的运营为了省事，将一个产品卖点（”限时优惠“、”专属福利“等）在各个资源位反复推送（甚至一字不改），极其打扰用户。

根据who、what及where原则，我们应该分析用户每个场景下的需求，根据不同需求，在不同资源位搭建差异化的转化场景。

具体案例：

当我们添加完美日记的企微号”小完子“后，会收到4条消息（2条即时消息+2条延时消息），如下图所示：

从用户视角来看：

我刚加企微号为好友时，第一需求肯定是搞清楚“你是谁？能给我带来什么价值？”。

在知道你是谁、确定你能为我带来价值后，我才会相信你接下来的发言，才会显现我真正的需求。

从运营视角来看：

第一步，“小完子”利用即时消息作自我介绍能第一时间解决用户疑问，快速建立账号人设；

第二步，采取福利群预告+延时消息邀请用户进群的动作，引导用户进福利群。

相比于即时消息直接邀请用户进群，这么做的好处在于：

筛选真正有意向的精准用户入群（不精准的用户不太可能等待进群），这有利于后续的群运营。因为愿意等待的用户，说明对福利群更感兴趣，更容易留存与转化。

5.3 如何提高环节效率？

环节效率包括触达环节效率、转化环节效率。不管是哪种环节，效率欠佳的原因可以归纳为两种：

1.      用户没看见，所以不行动

2.      用户看见了，但是不想动

前者大多体现为我们的推送时间节点与用户行为习惯不匹配，后者则是我们的推送内容与用户需求或者关注点不匹配。

方案一：正确的时间点

根据who和when原则，分析用户基础信息，在正确的时间点，进行用户触达。

具体案例：

周中针对高中生进行社群、企微号等场景的消息推送时，推送时间由18-19点更改为20-21点（高中生晚自习放学后），当然还需要结合用户所在地域的教学情况进行调整（部分地区不上晚自习，或者晚自习时间延长或缩短）。

方案二：打动人的转化内容

根据what、why及where原则，分析用户核心需求，撰写各个环节的转化内容，将转化内容从”卖点罗列，按头安利“改为”搭建场景，种草安利“。

具体案例：

之前利用公众号的消息推送资源位对高中生群体做转化时，我总结了一个经验：

高中生想报学科类课程，课程本身并非其核心需求，课程背后的”快速提分“才是其核心需求。

接下来看看两版文案：

初版文案围绕课程，全程堆砌对用户并无意义的卖点，给人一种”按头安利“的不适感；

修改版文案围绕用户，全程通过”唤醒需求>>>指出痛点问题>>>给予解决方案>>>卖点解释>>>引导用户选择身份>>>刺激行动“，给人一种”雪中送碳“的舒适感。

结语

通过这两节的学习，我们已经从基础认知、转化思路、转化方法论、具体转化方案逐步构建一套完整转化问题解决体系，这套体系能帮助大家在工作中更清晰快速地定位与解决转化问题。

同时也要注意到，这套体系并非万能模板。实际工作中我们面对的转化问题、拥有的资源都有所不同，建议大家不要受限于这套体系。

大家应该在这套体系之上，加入自己的思考，不断拓展边界，才能更好地解决转化问题。